Cerrar un negocio con una empresa internacional no depende solo del precio, la calidad del producto o la rapidez logística. Muchas veces, esta operación se complica por algo menos visible, pero igual de decisivo: no entender cómo la otra parte concibe el tiempo, la comunicación, la jerarquía o la toma de decisiones.
En un momento en que Colombia amplía sus relaciones comerciales con mercados de distintos continentes, ese desconocimiento puede traducirse en reuniones tensas, mensajes mal interpretados, ofertas mal planteadas o acuerdos que se enfrían sin una razón aparente.
“Uno de los errores más frecuentes es llegar a una negociación internacional sin preparación suficiente sobre la cultura de la contraparte”, explica Maria Carolina Moreno Salamanca, docente del programa de Negocios Internacionales de Areandina, sede Bogotá.
Esa falta de preparación, añade, no solo se nota en lo cultural, sino también en lo operativo: diferencias de huso horario, tiempos de tránsito de mercancías, uso incorrecto de los Incoterms, bajo conocimiento del mercado y escasa lectura de las variables macroeconómicas.
El primer error, entonces, es asumir que negociar afuera funciona igual que en el país. No siempre es así. Antes de presentar una propuesta conviene investigar cómo se comporta el mercado, cómo se toman las decisiones, qué nivel de formalidad se espera y qué tipo de relación prioriza la contraparte. En negocios internacionales, improvisar rara vez sale barato.
El segundo error tiene que ver con la puntualidad y el manejo del tiempo. Moreno retoma la teoría de Edward T. Hall para explicar que existen culturas monocrónicas, donde el tiempo se asume de forma lineal, estructurada y puntual, y culturas policrónicas, donde hay más flexibilidad y mayor peso de la relación humana.
“Si estamos frente a una cultura monocrónica, como ocurre en muchos entornos anglosajones, la puntualidad no es un gesto menor: es parte del respeto profesional”, señala. Llegar tarde, cambiar la agenda sobre la marcha o no responder dentro del tiempo esperado puede erosionar la confianza antes de entrar al fondo del negocio.
El tercer error es no ajustar la forma de comunicar. En algunos países se valora la comunicación directa, clara y frontal; en otros, la cortesía obliga a matizar más los desacuerdos. Los colombianos, advierte la directora, no solemos ser particularmente directos, y eso puede generar confusión cuando la otra parte espera precisión. Una respuesta ambigua, una frase demasiado diplomática o un silencio mal gestionado pueden ser interpretados como inseguridad, evasión o falta de preparación.
Cómo leer el contexto antes de presentar la propuesta
Otro punto crítico es identificar quién decide realmente. No siempre la persona que más habla en la mesa es quien tiene la última palabra. En culturas colectivas, como la japonesa, puede haber delegaciones grandes y roles menos evidentes. “Muchas veces, quien lleva la vocería no es quien toma la decisión final; por eso es importante observar quién valida, quién pregunta poco y quién toma nota”, explica. Esa lectura evita cometer el error de enfocar todo el esfuerzo en la persona equivocada.
Un quinto error común es creer que adaptarse culturalmente significa perder autenticidad. No se trata de actuar un personaje, sino de desarrollar habilidades para leer el entorno y comunicarse mejor. La recomendación es sencilla: investigar antes, escuchar más, hablar con claridad y ajustar el discurso sin abandonar la identidad propia. “Las teorías de interculturalidad no son un adorno académico; le dan al negociador categorías concretas para analizar a la contraparte y reducir choques innecesarios”, afirma la directora.
Para empresarios y equipos comerciales, una guía práctica antes de negociar puede incluir cinco preguntas: ¿cómo se usa el tiempo en esa cultura?, ¿cómo se expresa el desacuerdo?, ¿quién toma la decisión final?, ¿qué nivel de formalidad exige la relación?, ¿qué variables económicas y logísticas pueden alterar la negociación? Con esa base, la propuesta deja de ser genérica y se vuelve más pertinente.
También ayuda revisar desde el principio horarios, calendario local, tiempos de tránsito, condiciones de entrega e Incoterms, para evitar errores que no son culturales en apariencia, pero que sí deterioran la confianza. Una mala promesa de entrega o una propuesta desalineada con el mercado puede cerrar puertas antes de empezar.
Negociar bien en escenarios internacionales no consiste solo en tener una buena oferta. También exige contexto, observación y capacidad de adaptación. En ese terreno, la diferencia entre avanzar o perder una oportunidad muchas veces no está en el producto, sino en la manera en que se construye la relación.
