En 5 años las compras online superarán las de las tiendas físicas

60% de los compradores busca hoy productos de calidad a precios más económicos como uno de los principales criterios que predomina a la hora de hacer las compras navideñas, mientras que las redes sociales se consolidan como un canal comercial.

Estos son algunos de los hallazgos del informe de OBS Business School, perteneciente a Planeta Formación y Universidades, red internacional de educación superior del Grupo Planeta: “La Navidad de ayer, de hoy y mañana,” elaborado por Eduardo Irastorza, profesor de la escuela y experto en planificación estratégica.

El experto asegura en el informe que antes de 5 años, las compras online superarán a las tiendas físicas, razón por la cuál será cada vez más exigente la reinvención de los modelos de ventas, y, sobre todo, la transformación a un modelo de expertos asesores, más que vendedores en los puntos físicos.

Principales hallazgos

A pesar de los impactos de la situación económica de cada país y los coletazos que vienen de afuera, la Navidad sigue ofreciendo un montón de inexcusables motivos para gastar más de lo habitual en todos los aspectos. Prácticamente ningún sector, desde los dulces hasta los viajes, pasando por la electrónica se queda al margen de la temporada. Se trata de unas fechas que cada año son más digitales. Generaciones de mayores que parecían perdidos para la causa han descubierto el comercio electrónico y ello, sumado a la necesidad de muchas empresas de salvar la cuenta de resultados, las ha llevado a abrirse al mercado global vía internet.

“El punto de venta deberá reinventarse si quiere sobrevivir para hacer de la experiencia de compra su principal aliado, algo que pasa por formar, informar y recompensar de forma personalizada a los clientes” señala Eduardo Irastorza. Para ello “el personal de las tiendas ya no debe estar compuesto por simples despachadores de mercancía, sino por auténticos expertos. “La inversión en preparar a la fuerza de venta será la mejor empleada”, indica el profesor. Hoy en día cientos de puntos de venta inician la temporada navideña desde octubre y ejemplos como el de Hamley´s, una reconocida tienda de juguetes londinense, se ven ya los mejores expertos y animadores, para crear una experiencia diferente y atractiva para los consumidores.

La tendencia a un modelo mixto presencial-virtual se impone en todo el mundo y una buena prueba de ello es que grandes marcas, desde Apple hasta Inditex, pasando por Amazon o Nike combinan en su estrategia comercial las tiendas físicas y las virtuales, haciendo de las primeras auténticas “Flag-Ship” más próximas a un parque temático que a una tienda desde un punto de vista convencional.